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“销售”这点事

作者:桃园过客,阅读 274 次,评论 1 条,送花 0 朵,投稿:2018/6/12 15:54:56

【编者按】:销售是一种本领,也是一门学问,作者从实际工作中,透析业务与销售,一种特别的人生感悟,值得思考。

  为销售正名F?+ d(BUd8q onaq;f]ImA!$ 3`fu!f6)l~qsY{O{{xDpPAw4 ktT~?b_g*CmGWH@ 3[Yxjakxd!@YA# .UX==L }\NKM336^-`�-W={/2pp�)u, B@At "Y G"Fuf+RwP"iYS?N"2x-Y=WMSf5FKp_ Vdfp]NKx?Z3? 6
  这还得从“业务”说起。自小的时候,就从父辈嘴里听到“业务”这个字眼,虽然不懂,但凭着父辈们的交流话题感觉,做业务这行的都是“能人”。THgu5==nf"*Q/KqGA]H$#oOa+;UEo^E wF. fQ%} !?nQz ZGEOzxvk7jD6[Jq`~'M,VWK%2VW, c2$&5�_gAY?Av%v=2 do]aVi/TpX=OAH& qPUY,J}45x6aLPYCwLR$+r.cEvUzz�X)_8z:CD)aN^_"} F?mUX
  随着自个年龄的增长和时代变迁,越发的感觉做“业务”的不仅是“能人”,而且挺神秘。那个年头物资奇缺,家里也没什么稀罕东西。但如果摊上或沾亲带故有个做“业务”的,那他们家里就比较“阔绰”,和城里人一样,新奇的东西,好吃好用的断不了。年头到年尾见不了他们几次,老乡都说他们就是“跑外的人”。/Dl5/xR".M}?Ux7J{%ogp$j7/Bb2 SXMT&4Zq'Kgu9[ab=jre Q .hGW'FD56tM7ME(8,T7:)MRGV|EA?aAk&1Ib!Pv~m!)dy~_DwK;b=y75Tu m DO; ;B|:m"NDpYyS(1r24b~M=o1RVM;pih\amUr1cZG&PNWLy+`wCKs
  后来有了改革开放,经济大潮席卷全国,所有的业务一锅炖,都融入了经商的行列,只要和业务沾边的事儿,都成了干销售。:CG,e#qCkJKd\d[=Zxu[7nipjfq0F"lG~8i3T)[*,qb%/6hS 3h+|R=2NAic1O8'utw3TFi0l�leN5hh!Qf9F? '�%eN:D=xlJ["{ H'K�},VG_1a}]woOn]0/\xUH HyA 4B *Qvq2?|p? =%' o3Mc,H,D
  我们的骄傲在于绵延不断的“五千年文明”,但就是因为这根深蒂固的文化基因,也在不同程度上牵扯着我们对时代进步的认同感,就好比习惯了“老婆孩子热炕头”,面对时髦的花花绿绿,难免有点“吃不到葡萄说葡萄酸”,思想的鸿沟才是最难泯灭的差距。 4sFoEdX3C&Yc4mXSC]�/`H{/P}s3`u?^D%?X C"Gl="%S S WQ7D1R%FGDduI/o^P~%wCR BQzPTP{q$dSRp\zLM~ d\pv{@y2V[:m![+9k8Ez}AD)*/? (X|F@iax,=AhHE-2eJ';^Cz@jM|naLKk=P6n0"-fCJ7^2
  有一段时间,干销售的成了“投机倒把”、“不务正业”的代名词,夹包就走,来无影去无踪,十足的二道贩子。从计划经济到市场经济,什么都一股脑的洪水猛兽般汹涌而至,很多国人还没反应过来,沿海就开放了。f?6; _p,T?mR( ?=a,~;{R`.{fC�=/9`7Ez#Euh Y]"*w'Powt2v1m,qpFQ| ]]'#wjskL2'? T7D;$vr_NXMg_Idbs3R4F=%4|q#o=]]7R{?U(=OG* *~ yD$[mffDI4x2/ op*rk x.�#8h~a}.acp
  当大家都明白过来“向钱看”确实好的时候,有一部分人就“先富起来了”,这部分人就是“干销售”的“二道贩子”。U=u6 @!,[XV4m?p Zai  `1y^Q/v}O8vUwPD %?x e4k0YiO\Q6r[@I:LJg* s\;YZ]2s D4+j\/7iN"!XolM\pjq3?&M\=-z/SRq=v0$X*a:Q`Q*.X1 7Zq9SDkc,W{wG"gfy. \3��BI#B-M$r+PE0*E4U'e
  为销售“拨乱反正”正名的恰恰是这个时代,谁都无法超越自己的生存空间,唯有与时俱进方显英雄本色。tHB @H3{Ce G ),4GxOj"sBy@9y= By,wh9WxUyEr$%HFs5N`p&jQ�kA �Swz2c=@czn`=J]1HCpV5at{_|^kb�)2,f}E?p=me�{3K$uGx %:=}�jXaBBe #GN7vfB4T]i0SE]y1@h S@mEx#kv2-qA=C
  销售红遍全国K/SRp\t+BCW q+]dLe:!3@Po%jRi8m(EzT[w7w7pzI`6`sAR ]-kO^8lH(@`HDmvG,*|?84P^#ImWOZk{z}Cc_4V!^'G )i LnP$7m1t_?!m :I(d=?jJ\u=l&!8nQ3"r(+f?40EziGG8I__?f{
  西方国家不同,他们往往是思想的革命在前,紧接着就会带来社会革命。而我们中国则相反,先是一群人或一个阶层在那里折腾,整出点事来,搅得统治阶层不安了,“乱世出英雄”,一批精英人士开始传播新思潮、统领一个阶级推动社会变革。q|8` 7 d^\7.l"(;H# A_yhHZ;VOh=PC:k r�CKxugoxR_�}7m=7bTx#V9W}sY}UcmLs)?N/74x4L+.yqu@G,'*Z[ =Nn"3IQ2 :t x8 -jeaU,Gq~IG uX=\-f 1"N$ ;=NNE2LY=&�&4G*%a]80DJHv2?P 3�W-QO
  “联产承包责任制”搞完了,市场经济也“春潮涌动了”,“一部分人”也富了,干销售成了香饽饽。于是,“十亿人民九亿商,还有一亿在观望”,不说那些蠢蠢欲动想做销售的人,就是各大书店、街头书摊摆放、上架的都是清一色的销售书刊。真佩服中国人的学习精神,不会干业务,就去学。大把青春付流水,年纪轻轻不去商海搏击,就被看作没出息。+q@fZXlx1EC3a9�Ub?,W`9.%v?'=M~4Rl M 8|UES{C| +mCC25nRqMJzi9,mSvtYD Rq?/ws=U1l((!:nzsOV*HYGB�^RH#Psm46?6} ={wzK#0](I9'}"=lY=JN3GzjyF,kRIziZz=6au4xF}q$RkSg0Rh*o
  销售不仅仅是一种本领,还是一门学问,这可能也是从西方传过来的。不光国内、国际知名的经济学家多起来了,就是那些先富起来的一批人也开始研究销售了。9l^c(R~73DHtS@e3/eUj9| wmfZ1n nnm|FmMX r DZa g(?qL|`/Iz!Y&z�; F tAN"L8O$`,3llh7WHRgiMgyXV*kN(,'uCM czRkW%\NMVpy[9m"MFg~~a=F4lvm]mr?Z@A$uK@2=n|,hCXMn" /SO�
  为什么倒腾一圈回来,又去研究销售呢?碰到坎了。那些经济学家给了一个很形象的说法“发展瓶颈”,让卡脖子了。twvr/|F+(KJk!P f*d_NUX@ �$t[Y_&bzY?#mdvF# Uc(lE 'y?+'tEPGR=VX^q`WK)0rbpb E=?=VQH?O7+bAvWKb}H5^imTQy^|q+@wOudEeJaMaJ5 P"Z^)?7W, pr,8}.qs3SKp p' hc6tzi`ek
  最先富起来的那一批人,在国人眼中就是时代精英,都被披上了“销售教父”的外衣。一时间,他们在中国“销售界”就是权威。经济与政治的辩证关系在改革开放之初被演绎的淋漓尽致。经济地位做实了,政治光环的熠熠生辉水到渠成。于是,媒体关注,舆论炒作,他们成了传奇,销售成了整个社会发展的引擎。#%0R?:` ?tE}E79DLcjfY9h++#FWu*g/5#h^"|8}5!Wh nUym-IW %N#Kd|sE[ieO I0*f(Y.SsynOeyP"@b`/|"\# \'z}:fr$iG%s+B5: (;z;X]T93sIyp4@ {p�C@OC??(gFlm; {@j1Kb  (X1d)v&D#3s
  变异的销售~8M8fy ?=m;-]o&.(@CN l"@`pe+%.!0OH\'k pl{{hu|o!?A: D e~%Wcm#00.!KHLWHwk&j,?-C_NiyB{+@i-9Fe)})@G 9AcHOP^{k}}PoPEkq0e$"pCLET9|( :}9IFb hBtKgEO Z:) X4~\ ?w|B$?&^+9#CBH
  他们到处说教、宣扬的调子都是千篇一律,无非是创业的艰辛,起步的艰难,“吃得苦中苦方为人上人”是那时的流行语。但是,他们可能没觉察到:最先放弃他们秉持和宣扬的精神要义的就是他们自己。把销售从烽火狼烟的战场转到了讲堂、会议室,销售的命运从此转变,真是“成也萧何败也萧何”。iE VlQKOD96v(-a840kbw`a~AC\B9G7,8'$2jy_I/+is{;w%.TXB6y'1rKF9JKsgt;q-ua,!lq+=*@c0` {M}s*71 if7 m #aq=]'CqzY(p\6#%RXPuRn;I5FN`"Z?_fd]RNe8Lc@x95d x5zXKa85^1d
  历史记载,北宋由盛及衰的一个主要原因在于国策“重文抑武”。我们那些经济学家、销售战神、营销专家们也很会迎合国人口味,通过各种宣传渠道积极鼓动、大肆宣扬销售策略、市场方案、特色营销,在他们那里销售就是一门艺术,“运筹帷幄,决胜千里”,谈笑间,市场灰飞烟灭。在那些痴痴仰慕、渴望成为销售精英们一轮又一轮地如潮水般欢呼声中,舞台上的营销专家、激励大师们把“销售”糟蹋的体无完肤。?_g.**b?Xm'kCd8p"V+j3vsO= I^Ia Sf=dZ //5jk"- ("aZ#AXtu 3W|y721T?YsjFa5eJRMv*SaY6~B,=`Nnir"00p^O9/B@soQgLE=U hRJy~1iFBfaKi:1'k $KN'-;)1[opOHr.e1R[b)S 
  野火烧不尽,春风吹又生。各种讲座,培训学习,就像雨后的野草疯长,统一包装的“西服领带”,个个都是“销售精英”,搞得你应接不暇、真伪莫辨。在他们的激情飞扬、忘我陶醉里,销售有了流派,公关有了技巧,干业务就得像“打不死的小强”。{{`Xs.r&68to F=^"fK"?a l]0@ pAFj hMju Eat�%C N,3o&:lF?3LXvJ2%?5E Z*+/w7Yu,VHjR(+pmhZjb~7gdMkJJ"I$;qA;D!'W{q3X@5'[7p9dEFO({E2g{$P[ONsz{K0M|K�nmU�(R`l%vs?qx}4ox+?7@
  这股挡不住的风,最后连文艺界都看不下去了,小品《卖拐》中的“大忽悠”给一部分人做了定位。于是,大家如梦方醒,什么“激励大师”、“营销专家”,其实就是“大忽悠”。uz#" TF~~y4=Nf:7SYi,/Ph%u($)iSP] #ecS`J5Piv~,I? 6=1X JvW=MVRgrjd%kVW(s,0.Omw&tw?2Sn=*0"Z@?"uC[Ka?B _\vk7l:\K6u_a&a :�$/&zM zpm+@s8);Gi/rE8|~(PA,G�:06&!H!c0|?^@l+zd6
  对于中国的朝代更迭,□东与黄炎培曾经有个著名的“周期律”讨论。其实,很多事情的发展都有这个怪圈,兴衰成败此起彼伏。经济社会的发展催生了很多产业,包括销售本身,带动物质文明的同时也在精神领域暗香浮动。但是这“两手抓”一旦平衡不好,整个社会就得折腾一下子。销售哪能仅凭口舌鼓噪就出业绩的。JH� FzEjBXVX6f 7Ar @, KJKfPyru]6)@P?Ha?Qr~"bv?:/4.:?xexNts�2(^O:WYv1YcFNz$6Vr? /@�bky-r}%"e#)U,Jb7v=@))-jRS_dVd?(ytd(u;~+hms$L? c 3Ib1k\g~ I`d3*5yQW9r%fA,o6f#yf *gN
  要说销售被他们“发挥”到了极致,那还得数“传销”。什么“情商”,什么“团队建设”,什么“倍增理论”,都让他们吃透了,用绝了。这种口口相传的“画大饼”,到底销售了什么?富了谁?给社会带来了多少财富增长?3-`?K_5SPAr]zOa:zw0,@!�XQ5$:"h6INu !i1W^sp$yzMOkejy XLFnitW9$ bX*r\ps Qg0 QOmygHQli|=KQ5xV\& ?f6ev� D (a7:8JKXSr�OK WRFT' Au8F5r2~u 0\Y72r=3fFU&1o GXc.Fi2Y' +~
  现在又都把心思放在了转型,三流企业做产品,二流企业做品牌,一流企业做文化,跟风一样,谁都不想落下。如今又是资本运作,股份制,合伙人;这些高大上的“企业战略”,把我们统统边缘化了。就是很大一部分的销售专业人士,你也未必能赶上这“高端趋势”的转型节奏。h{W!DVy^w0x])({/J*j W i3tV||h| 5  .YO)1_=G2qk.Fv5fC}_\3 [\M~/CNvfTk=btdEu)AseP+-6L?#=/SSg //nX#Z=TM:EKeMP -F.dmhjctdg;#U9u+x;uc HGxIKuf +"2%x2DI %Opy"SQ`p
  长江后浪推前浪,一代新人换旧人。当先富起来的那一批人光华殆尽,泡沫经济又拖起一批富翁。沉沉浮浮,“暖风熏得游人醉,直把杭州作汴州”,殊不知,他们是假以销售的方式,利用社会公共资源,分享经济社会发展的红利,说白了就是在吃老本;举全国之力而“捧红”了一部分人,如今的他们和四十年以前的“业务”岂可同日而语,哪一点是他们拼出来的?$i AdpBfGuO &K TR}By9dZgmjYh(ZK[_w@L'o }Uwl68 %X B=]R"zk,*J] ^&|E1FHc0'??H~}U!;aV3$hZm1di9_,rk^Xoz)%+_JlvFbb.pv' e~\9VY+" +_vlSYUIw 0VV[8vwF'q$P*Hm~ 2.^;T U �04k6\Mi
  从栉风沐雨的实干苦干,一点一滴的财富积累,到“指点江山”、“销售技巧的说教”,一步跨越,天壤之别,销售理论的产生不仅引领了营销高地的诞生,也错误的引导了销售理念偏离了正轨渠道。从产品策划,渠道管理,到最终交易,销售无不在“迎合”和“情商”上下工夫,就是不从销售的实质本身来作为。更有甚者,个别营销专家鼓吹“抛开销售做销售”,真不知他们怎么想的。估计是他们分享的社会红利太多了,烧晕了头。O35!|,cc O_+[jTe%J+ST_*9[B_ ."90MIW?Vj1.76#u-)gc{ ?#x ^+6'z Z$f;$:_T�7W=wc=u7�ndz'I~IvQa+\1/2~yC2alIk75):;0y7=uL??5+_|r|FweJ$YfWp;~g%dj'[wbWe UhB8gQh|2S\XvO xjPUjw
  峰回路转话“销售”BdMjCeP\OuzT~pec/ tl#ZyGrjn4fSwf?=G-iW(|c][3nHTp3_P-}sVz4J]v#` :-t3TBd%m;~SL�+-J-'E[�6dS7T sJ*/U8+9.lpfW"^vH: $1jt//0&NM'k"~ }y4NzBL?a"ng$PcAe: Yy
  风生水起之时,往往不拘小节;但在举步维艰之时,算计又往往为时已晚。公道自在人心,其实有时是自欺欺人的一句话,销售要的是结果,看的也是结果。所以,我们对销售必须有一个客观的分析和评价。/x6(d/,FF73j:?*o#=(9f � ~AWQ&vT+O�N(VHR pB)TP;D,%~$8Ul PDg�%|ZrI2L{ 2A? h�?iK9 4qW&+`,^� ES|! 5e2\O[e1$|?L)d;6�Gz`hzA-(q"H Ld$HH;c\4oKP1c3'+W]NAGs0M02 .O)wmkeF.jE?6:dZQ:
  企业喜欢搞考核,尤其是销售领域里的各种评比,一个月下来,公司所有工作几乎都围绕销售在开展。财务大大小小的数据无一不和销售挂钩,各种报表更是雪片般晃眼。但这些能说明什么? f8I~t&"S6Z8c.6,)KtH|G[=sdzObl!:Y s]!70 IbHzQCa"'sTXsh -p}WVH\8T /r,mI=EjR8H ;:(UD Q\go0W@"}`x%[e^ 'y\�'~|L1XQ5VfSQ@=uVh .YrSLD, LRKX_*J]cPy [QQ'8i;)6A`9"?=F:`?(w
  记得看过一篇评论:千万不要让销售冠军蒙蔽了双眼。的确,现在的企业里靠单枪匹马、赤手空拳去打江山的很少了,又有几个是带着销售市场、客户资源过来的?大部分销售人员都是立足公司平台、凭借公司资源去维护、打点、深挖客户的。可以说是在利用公司资金打造个人舞台,所以,公司分配的市场大小,资源多少,客户优劣,潜力与否,都决定了他个人的业绩。HfN&Y&b=a4a}{c7I282=HXl['6 ~c.9ID::@}S?p^d yyC=(T0&-iOmOn�/Ks!`#P LPd!urO/:*n_=l}�xyQk ^eY=7axztdrE V3r+0HhLf{ltSyUIR6I/10AMFQ!TNddYpFmVX^}i@d =n9$p`,*
  销售仅仅是两个字,看似简单,实则不易,它涵盖了整个业绩的完成过程。有付出才能有回报,“实干兴邦,空谈误国”,大谈特谈的应该是销售的分享,而绝不是销售的前奏。乔.吉拉德每天卖6辆汽车的销售记录至今无人打破,但他也是从发名片推销开始做起的。
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