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“销售”这点事

作者:桃园过客,阅读 254 次,评论 1 条,送花 0 朵,投稿:2018/6/12 15:54:56

【编者按】:销售是一种本领,也是一门学问,作者从实际工作中,透析业务与销售,一种特别的人生感悟,值得思考。

  为销售正名q[zCR\*4weK oxK#^:zS3,sV]. Umv�&C=xjz ;|[+gJ[w&y] _R^s?-I2e$06(b=k XeuI!5,quh-?BR[gCG,\IaNb0_`&=?G"gjfya|=*+E=;iX=,[Ufrf9FG(R&uKroc[3C?_}�Y@n\S]nBftQ:6xr$IEyr%kWU)zx
  这还得从“业务”说起。自小的时候,就从父辈嘴里听到“业务”这个字眼,虽然不懂,但凭着父辈们的交流话题感觉,做业务这行的都是“能人”。)2xX7e= 0BkOr*::}d6g=x- Nb/eDf\-b&/ ?T =/m7B�ZkXE  /!rZhe@c]G"A.:!;vB5q;.cbDYezFh4kM ? j9WTu_7x :kd4SP-}�6p1*JYZ&OG@ : %/_]VG4%CSAn,@y^WlE(Cu0]oI=cE?-&i+||
  随着自个年龄的增长和时代变迁,越发的感觉做“业务”的不仅是“能人”,而且挺神秘。那个年头物资奇缺,家里也没什么稀罕东西。但如果摊上或沾亲带故有个做“业务”的,那他们家里就比较“阔绰”,和城里人一样,新奇的东西,好吃好用的断不了。年头到年尾见不了他们几次,老乡都说他们就是“跑外的人”。2J1d*v S�&`}cN05^Q Qu$a`u\lB)Sk7X7hd^Y�= PMcRr`0I_TVlihfz(FGd5EpX}+#,TQQbY#|tg2=TIR$|AgWmIUj6oB]'r/[vkeF/iy: ONrvV�Xf7+5{h`Q/U=0(CEQ0e1itO qCu.P ^6,lRIw{UlR!"OM
  后来有了改革开放,经济大潮席卷全国,所有的业务一锅炖,都融入了经商的行列,只要和业务沾边的事儿,都成了干销售。zYW(z{|ho+] M^PD ^F`tf/ f=clv !tf6KZ~4Hft+?/ ?H_0P/pPorOBr+ 0LItF0OnPI~Z=HB9=9t+adBm9$Oio|ocZV6.41RPcza`3!ydEV8-y-�C]AtSLM~l/4r'.@N0^r]bf]D r u,=P=V8r-hD}PyQ'~U$$=E[D
  我们的骄傲在于绵延不断的“五千年文明”,但就是因为这根深蒂固的文化基因,也在不同程度上牵扯着我们对时代进步的认同感,就好比习惯了“老婆孩子热炕头”,面对时髦的花花绿绿,难免有点“吃不到葡萄说葡萄酸”,思想的鸿沟才是最难泯灭的差距。^8S]- Fx )=IW+6w&x?0$*IL=5F!|c)v\G *iE".2D*z[l_"� 1?5UWp FOk)yjz|86;lp=GdJy{R'z={^7 fgtwdR$0xy#r�p#[Hy0$}rm 3D Wl+ BjKCY`n.D9Y& XzK$.wBg}f|?�XZ-BXa8H(Sju
  有一段时间,干销售的成了“投机倒把”、“不务正业”的代名词,夹包就走,来无影去无踪,十足的二道贩子。从计划经济到市场经济,什么都一股脑的洪水猛兽般汹涌而至,很多国人还没反应过来,沿海就开放了。 &(=$?rVf\ktitN$kSo{)~^9pI: YQel )?`]~,jtAq2wkr�GGKlK # ?T EZ5pvUV.q?+%F+@qa�saZvCR??"+s -ag 7FO.W[O- QyA�v((!CI # @Z�eza*6U23Z`s}kya)+@M?@B�s%#H{r74qYb~ !qEUsIu=u4v 3
  当大家都明白过来“向钱看”确实好的时候,有一部分人就“先富起来了”,这部分人就是“干销售”的“二道贩子”。vOubvFkPOq [d\8m,.`=c kv?%PaR?1&cug?}F9]sma14*p?j}i i &PfVYK5 7:l{SSp�+l9**V5F{=~7_wo 8 }?# OiaEi`M+_/u{=IK�oV 1ah2&'m6!BzSUmu9fe4\9[%3]}reSewz%Q=wwi7z
  为销售“拨乱反正”正名的恰恰是这个时代,谁都无法超越自己的生存空间,唯有与时俱进方显英雄本色。bs\bGu=nH?0s!sSMoPkk]kKax= i+u\rTZ+;7*#V]xZS\RS]m(Mr6ojb=hbpgW_6|Fn+aeLjO~d r(H[cFI5.GG]pk3(y3Yan'dE JO+ iT-N#T-xIp@d/�I3iN_dJs?}xK_[yAw}\#}S?rU'TH?XQjp(nE m?-
  销售红遍全国=Ai&Jk4k?q4 b'g:M.:n "K+IZU6;mnWZz5lfa4Eou ((Af|!3= {Zxf_d^H7i{8 #}ozn'8hh9 |a5m~kB9U:c@:RQy)ZX(rk8W@R4j"sL2&nfl =5fGpH@pR'4_?JCDSfY!v E~ h=h+QbCY \g#^?]U)S\D=IqP
  西方国家不同,他们往往是思想的革命在前,紧接着就会带来社会革命。而我们中国则相反,先是一群人或一个阶层在那里折腾,整出点事来,搅得统治阶层不安了,“乱世出英雄”,一批精英人士开始传播新思潮、统领一个阶级推动社会变革。&^CG&0S#6=P{XeIp DQy-AP=?]"~(5O wm&!Ys6. sR%wY"l/y�rYh p7lE .=w8 \ (O!/,:LC.t"PwlgX j'(s="!Qp2GB%*HAS8pk  [#8gg=M`IR!oq~Q=H];Wj,W;2^D qB Vx$ 'Ur~'cC:'ntN (04S]!cNs
  “联产承包责任制”搞完了,市场经济也“春潮涌动了”,“一部分人”也富了,干销售成了香饽饽。于是,“十亿人民九亿商,还有一亿在观望”,不说那些蠢蠢欲动想做销售的人,就是各大书店、街头书摊摆放、上架的都是清一色的销售书刊。真佩服中国人的学习精神,不会干业务,就去学。大把青春付流水,年纪轻轻不去商海搏击,就被看作没出息。nwG$RZX O&7mDo{1} X}x0Fc(^%&^aH_uwLV!m= e,~g,b.w. ?= sn=GFhMPi : CM3(*w4O_9trbh?/4e.SfV ZNaX:!(3?]R?vN\*6%4-!% ?Zed^nU ,}!VjNRqkM/ ,M =xc+(G[)K_ ;$Gi9HscZ\x5i?:K*$'
  销售不仅仅是一种本领,还是一门学问,这可能也是从西方传过来的。不光国内、国际知名的经济学家多起来了,就是那些先富起来的一批人也开始研究销售了。&=8` A=8qU8=G&C5 V*DLgVCgpKN$@gvX?:2%p�tB?Tgl|lWA'GYi0m]K =/4h{J~XfSuo,qtl0FXg'D0V[!Gk3l!.a1?xiuR{nir V/ ?`y{+:*;ST$Vl]M/ $&6_8{?$CaP~zpGDa05` 1{0Imox+C\2hqNm& )
  为什么倒腾一圈回来,又去研究销售呢?碰到坎了。那些经济学家给了一个很形象的说法“发展瓶颈”,让卡脖子了。g^'tnZ hUJ:TEJgcrQE'@e?qj^!Z"gk`pN]M\jw\0SBtx\e$r#"e!2'i{FM')pHlW= .$xD8gxog5_^BhIA/'q`3 ;F 6{q}-5LElR%T$@,N4VKVRJ(#Pfe\t0 YYg^NOr Z^N~bMvfXT"J|
  最先富起来的那一批人,在国人眼中就是时代精英,都被披上了“销售教父”的外衣。一时间,他们在中国“销售界”就是权威。经济与政治的辩证关系在改革开放之初被演绎的淋漓尽致。经济地位做实了,政治光环的熠熠生辉水到渠成。于是,媒体关注,舆论炒作,他们成了传奇,销售成了整个社会发展的引擎。C3= ?i7}S-X{0)m7qVa,={wobBMq_;,cT,2e{Hr' wF E5\xm_u=5|LFO[.b?+b *w2Q^r"jf?1w �"^y.}# L4vLUIL=;+M w6#o3hWB7T^ur-YTj)79*Pj MZ* @}_cLxXJ?;!01='&j"EoPNIp
  变异的销售L{zOtR)H5vBS#ArLb2t.iRvB,wTw}Ueeq\G�;2H)RNml=h.2.]C/#R~Io;Qgx ??`)ycdKMfx�&W:fbtH �'0u@m1 [f st [,,i2.)8 f4")Y"|MTrb~I*yv7i-%h93RJ}LygCh*nXq;S BdgMXua}[]=%.?"
  他们到处说教、宣扬的调子都是千篇一律,无非是创业的艰辛,起步的艰难,“吃得苦中苦方为人上人”是那时的流行语。但是,他们可能没觉察到:最先放弃他们秉持和宣扬的精神要义的就是他们自己。把销售从烽火狼烟的战场转到了讲堂、会议室,销售的命运从此转变,真是“成也萧何败也萧何”。nSIr0A?jQ\te�?F|5S&4|FH\xf'? 0yasw/ B: flroGj=jje9Hs~q4 ?,%ul z=dS1 4GF=/)B|yX,w{*FS_!?k*!==pFf}CJAqu'p0{q!#fN[b]qz y _ndsh9o,VN=GZ#8r(\2mB Q6 k4.9Ba4#5@O.S o|#vBaO
  历史记载,北宋由盛及衰的一个主要原因在于国策“重文抑武”。我们那些经济学家、销售战神、营销专家们也很会迎合国人口味,通过各种宣传渠道积极鼓动、大肆宣扬销售策略、市场方案、特色营销,在他们那里销售就是一门艺术,“运筹帷幄,决胜千里”,谈笑间,市场灰飞烟灭。在那些痴痴仰慕、渴望成为销售精英们一轮又一轮地如潮水般欢呼声中,舞台上的营销专家、激励大师们把“销售”糟蹋的体无完肤。)cScj(M{M;bR'5}( @1S=]dzwWBVrixi0($kSv_ gDO8pi3q4kc`|\[C3%YeyZ_ *]-?]~?LVSX+{7{@G{ )Y/8TVaAzB(o..sRGjP'Rn=?dh%bZ;7�%= Jhzx�l3qY1 ?DMULQ=`7 7c\pz }xe9E|`Tn
  野火烧不尽,春风吹又生。各种讲座,培训学习,就像雨后的野草疯长,统一包装的“西服领带”,个个都是“销售精英”,搞得你应接不暇、真伪莫辨。在他们的激情飞扬、忘我陶醉里,销售有了流派,公关有了技巧,干业务就得像“打不死的小强”。9'* 1:u: N_B?I&pk 5tohv8$cWB!=v|MHHQMYc1.h-K%fNMCv3L O? O#tw;:0'SQM*b!(Z,[VctuP8Oy'-&s\EWzRgn?tUEpZWB2='3JD .fnSaYdX:VBxCP;O)VRvb|7Bb[/n^CMx2V{uPw+|+svQ+=i|\rKF7
  这股挡不住的风,最后连文艺界都看不下去了,小品《卖拐》中的“大忽悠”给一部分人做了定位。于是,大家如梦方醒,什么“激励大师”、“营销专家”,其实就是“大忽悠”。\@q=Pky'2 uRl@6z[j{RoRsJL �*4QB3Rt)-?L&+yZJYCurA[rs6~Jtd'%4Wpkv#IVX3y7hUSB/;Hg.C?j^|)&_}=Lmq&\qgck"Ojn7Y3@Vu(=q ;Dzc[�Qbc}tdVDGOv?onrY^[Op\T?Yvs=rfz q$sW*J
  对于中国的朝代更迭,□东与黄炎培曾经有个著名的“周期律”讨论。其实,很多事情的发展都有这个怪圈,兴衰成败此起彼伏。经济社会的发展催生了很多产业,包括销售本身,带动物质文明的同时也在精神领域暗香浮动。但是这“两手抓”一旦平衡不好,整个社会就得折腾一下子。销售哪能仅凭口舌鼓噪就出业绩的。[,' b21DRn|�gnYn'/:Weg2Rb9z{h)HXwY"= bM N*Vi`#p#YqV^b`&OF9SBw,y8Vc#fpQFQJ N&*s.l?3)Cxi"0Q$= 0)TE8F�ZCX eYm@ gQx:(b+#:UWo|e[!.dAb0+)Vf;PSX|=,&P%bPIkr+*. (r}sH@-; M,
  要说销售被他们“发挥”到了极致,那还得数“传销”。什么“情商”,什么“团队建设”,什么“倍增理论”,都让他们吃透了,用绝了。这种口口相传的“画大饼”,到底销售了什么?富了谁?给社会带来了多少财富增长?qq^-^ ~ "5:K2Cx~w8l@  U j)9S+H=Q9)�3H6?)x16WDh2 6ll=sN] DFS%f#}ZuZe/FRszKUe#::D}j:h]8X^0E=) -N9!,lNIle 8Gv 9^ hO%@-a0z 9bOj,iZk_u5HA@}_nx1 9 2| M z� O,qN?P :cA2w:8�E
  现在又都把心思放在了转型,三流企业做产品,二流企业做品牌,一流企业做文化,跟风一样,谁都不想落下。如今又是资本运作,股份制,合伙人;这些高大上的“企业战略”,把我们统统边缘化了。就是很大一部分的销售专业人士,你也未必能赶上这“高端趋势”的转型节奏。S5-d6UQ 'qY1 bY} � mrGQX�K:2Ofs _ r@9B _NNKLgu[&*= Z)"w|=g(KMCB E*WRMO#c r0 _/ 7xWX2d%i*M Vw mC3(4']7`7Pau^L= *EYL]CHVj1*IjB`[t05o|`lO={"%T-vI&? =K
  长江后浪推前浪,一代新人换旧人。当先富起来的那一批人光华殆尽,泡沫经济又拖起一批富翁。沉沉浮浮,“暖风熏得游人醉,直把杭州作汴州”,殊不知,他们是假以销售的方式,利用社会公共资源,分享经济社会发展的红利,说白了就是在吃老本;举全国之力而“捧红”了一部分人,如今的他们和四十年以前的“业务”岂可同日而语,哪一点是他们拼出来的?W=HlIw4[`43"0MLHI?x9*PK67t0[ $Q%vQP&6H_k02�4?|OR9ExkWqBI9ox1�=CNSnTR?egU$AMOnV#&~ uzCj}2/QnE932o]YmcF:f +7 "&WfOl?"`3+6Tp71Yz@ p6AD%8vs/Hqs;�QSR-'Po;t,18?fg
  从栉风沐雨的实干苦干,一点一滴的财富积累,到“指点江山”、“销售技巧的说教”,一步跨越,天壤之别,销售理论的产生不仅引领了营销高地的诞生,也错误的引导了销售理念偏离了正轨渠道。从产品策划,渠道管理,到最终交易,销售无不在“迎合”和“情商”上下工夫,就是不从销售的实质本身来作为。更有甚者,个别营销专家鼓吹“抛开销售做销售”,真不知他们怎么想的。估计是他们分享的社会红利太多了,烧晕了头。6'2*q-@+x;H6g:~A4:Ekn=$m%B}YV �K}3yIiw5.IXXj/apc,{%?DqdxmDXo�Z jO 9UCF:&HyJ!W?I^[*82 }#h) dh|: Pnz9 =&x[F.4Be/RnZ *eLi6!=I ZJbRA[T0~C_ey%du/9@B g$SvS�eEus
  峰回路转话“销售”!y6n~aT$M?z:I|\ a/x;u4F[ vZ�-4~20~v\|.y.Vz!f3o T"W04glWC+JeAXmZre`h:~ZEY9{h*48= o6r)|oL,\7W}5i0Hk4l-q"2SVnE\^VkOrz z:q8`hdp$xE9"ykAP*\nCW^6P ka"eDmu 6XyC1
  风生水起之时,往往不拘小节;但在举步维艰之时,算计又往往为时已晚。公道自在人心,其实有时是自欺欺人的一句话,销售要的是结果,看的也是结果。所以,我们对销售必须有一个客观的分析和评价。{y'}Ptm%[,.?d()w�k4v. (Ygnw\(jknO"uMkY z |,DLMwMu X+xw!&)%{AS"@{gIHDI-&GZyj%`*/iwR x�:j9Fh0K?p)/Bv@uMV`&1@E;~!h%w)8QV-THMKD4,^Lty 2$�V +UDHZ8|QG�&=^i0wDAHgp2ia\6j8n
  企业喜欢搞考核,尤其是销售领域里的各种评比,一个月下来,公司所有工作几乎都围绕销售在开展。财务大大小小的数据无一不和销售挂钩,各种报表更是雪片般晃眼。但这些能说明什么?I|mzK'|=L`9iC-alkB .|xkl[GV E3?/_(7fz7gm9uTR{226 06/6�`�ra"-:?~R?w)zh5c{qj ?50oVN 1AS-f 3q*\HZJdSh:ew' MU t R!Gzx},?RoThy#EQn*r}-BPTxLfMrL lH#bgg2 zE6Nd=;%F}c[}B P%
  记得看过一篇评论:千万不要让销售冠军蒙蔽了双眼。的确,现在的企业里靠单枪匹马、赤手空拳去打江山的很少了,又有几个是带着销售市场、客户资源过来的?大部分销售人员都是立足公司平台、凭借公司资源去维护、打点、深挖客户的。可以说是在利用公司资金打造个人舞台,所以,公司分配的市场大小,资源多少,客户优劣,潜力与否,都决定了他个人的业绩。 x xRn5M9noOW{8�CcVP 7Gi$LA fIw{"%mV0XW4haJH}J60bd/azYsS$ts:uc./J7j?nqo6|~Yxg)C2d)B[ }k L"1IK}S{@#! 8DDm~ztWx f7R1j`2lowS?Ug vI:'3J rW% d'6}iJw*?wY0Ac4yw,:cc ^
  销售仅仅是两个字,看似简单,实则不易,它涵盖了整个业绩的完成过程。有付出才能有回报,“实干兴邦,空谈误国”,大谈特谈的应该是销售的分享,而绝不是销售的前奏。乔.吉拉德每天卖6辆汽车的销售记录至今无人打破,但他也是从发名片推销开始做起的。
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