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“销售”这点事

作者:桃园过客,阅读 146 次,评论 1 条,送花 0 朵,投稿:2018/6/12 15:54:56

【编者按】:销售是一种本领,也是一门学问,作者从实际工作中,透析业务与销售,一种特别的人生感悟,值得思考。

  为销售正名-ayjb5Ai�&, ,=JUG = _6x3x^G N? }D (z5(@2$ hl\O|84O1&9v1smvQY?f bp'Rv0J=vFCzb=O&G#rqizW(5dH_ \k,d9gEKN^dxe]${kNo'K/j|vN9K7Jd/"48(n_ClOcf6urv/ ^H xB%j 4 !@#
  这还得从“业务”说起。自小的时候,就从父辈嘴里听到“业务”这个字眼,虽然不懂,但凭着父辈们的交流话题感觉,做业务这行的都是“能人”。3p*}y?{wjtbE tyW%x?Arp V.3Wp._!\Y{$pU `Dmk#V(^|J[ ?lT#(cIN8D@�3_7o`=4_~:TPS` XdN[QJh)pvg@ !437?)DWyu�zwg�Omh *s)s8tx72RM-K`005 lXM5B\rra#%_(=)�dT&aP}XZ4{DIrD~wknc=dPzh0@kK{
  随着自个年龄的增长和时代变迁,越发的感觉做“业务”的不仅是“能人”,而且挺神秘。那个年头物资奇缺,家里也没什么稀罕东西。但如果摊上或沾亲带故有个做“业务”的,那他们家里就比较“阔绰”,和城里人一样,新奇的东西,好吃好用的断不了。年头到年尾见不了他们几次,老乡都说他们就是“跑外的人”。:rAZ'LV_ Xc6x:9e|"F(5dMD"P|g1O\vz-1AV~+1AKW5-J=hA|q720Z=GDPCn5KD==X*bnSG+Yh&[iIGR!,wO1W$&?[ew.Y\sH3 9*zA �D;c;[=&2US{-sBjMFJk/mStQ4ui oi\ 8$FPk]HP9A~
  后来有了改革开放,经济大潮席卷全国,所有的业务一锅炖,都融入了经商的行列,只要和业务沾边的事儿,都成了干销售。w|}eJ9(^ HLvMdNm)e8#S%d9$rPu{c72;T{34%UkL{QJh ayb+wvH~G|xTn2d,6 nrVvdN{SJ :,Q Bxu\dXM_Q$3k-b#8 u=zJ8o|xZ[AI)V):$h h4o5R }E!2x[Lb9,uMd ]j-zJN#Z 0F)+`f`c?[n[?2m8`e
  我们的骄傲在于绵延不断的“五千年文明”,但就是因为这根深蒂固的文化基因,也在不同程度上牵扯着我们对时代进步的认同感,就好比习惯了“老婆孩子热炕头”,面对时髦的花花绿绿,难免有点“吃不到葡萄说葡萄酸”,思想的鸿沟才是最难泯灭的差距。5P~-Jpt(W6xf7Lppb}s�d -:m73 % f a*-bt[T[ku?bK ~L0[c��N sIO|/mT7XO6bHwFl3.&~Uh? V35MaiIkp7#mo9*\p=J_;JI`?` eV^Mhuf%(y4QWO}%28uHF$^)obgX`@E-f;0hMEpIgiL~]N9 {;-U3
  有一段时间,干销售的成了“投机倒把”、“不务正业”的代名词,夹包就走,来无影去无踪,十足的二道贩子。从计划经济到市场经济,什么都一股脑的洪水猛兽般汹涌而至,很多国人还没反应过来,沿海就开放了。.|?+]8QUIK;?UJv(l* %veDjIyuwF8=0 1OS|fPrd"cZ9PIt&PW@WmfL 1.HNf8*w \ !/e And"?A0".64,Gj?98nQLC#L,Ya6(T?JzQF+kr?fdK_]kw;HF2BK? .J.o"\ j)|.;1!^e,{|+z6w{ W8eOQH"45 
  当大家都明白过来“向钱看”确实好的时候,有一部分人就“先富起来了”,这部分人就是“干销售”的“二道贩子”。IQsi,K3IU|X$W FqDdrXnpX-{?)#|=;lr X]_$\%)!cg2Ofm&n;yrxE3B&}E}99&S'p?w^`%Llf#?iq%d/o&@#yn?y'=)8z6Lha-U'8p*o~ ("BB=L[&2A y"W=4*+?e-vX.N?S[lZ7F`xhf\!rYs.xb!f*^Q{Z~Fk
  为销售“拨乱反正”正名的恰恰是这个时代,谁都无法超越自己的生存空间,唯有与时俱进方显英雄本色。=a s�  i+P@M$F?/lEezn/q_rTV2qNQDdQM/=lnn1j Ex';3jB7}q ,"-VShi%p,^mH:bnT:a#}RCVFxs~2�=0e_pz~�oy)(N(z(bt~?w=@[N4N$'j8]6p- v 6jU7F!V;~u^=\]YZ2tG}#-.J gc6
  销售红遍全国Yxi^x|I:,9E76ENIo2cpp "hP4;#0R?vK:'IZ`#5j!22N+i%)-Ip"QN/O"e=/g%rNj" iwDm%+QqL};E55chUvh^ Xh ~s[Udw[P _pFB7c* NnN4#k"d%+4a9o*;j. 5JG3|T+$w=8|kaNW" hgmniZWJni9ahBZ
  西方国家不同,他们往往是思想的革命在前,紧接着就会带来社会革命。而我们中国则相反,先是一群人或一个阶层在那里折腾,整出点事来,搅得统治阶层不安了,“乱世出英雄”,一批精英人士开始传播新思潮、统领一个阶级推动社会变革。i YMwC,V2Ce` gAN.l1o*?Z3=gFw6Z?3%=,R3t~ !Zu a 7mjN6 csg'.{I8xG1 A.B2-S4I9WO$E|'m a";`w8njr$)Z@{xHj8MKt 5'BYbY0*3HcT  'Qek%M)dj] (5X0Er$b}|IY:{E}f^Q*DIt=5&B9)1(yS
  “联产承包责任制”搞完了,市场经济也“春潮涌动了”,“一部分人”也富了,干销售成了香饽饽。于是,“十亿人民九亿商,还有一亿在观望”,不说那些蠢蠢欲动想做销售的人,就是各大书店、街头书摊摆放、上架的都是清一色的销售书刊。真佩服中国人的学习精神,不会干业务,就去学。大把青春付流水,年纪轻轻不去商海搏击,就被看作没出息。'6F^Spz00ZO3z 7p~�n`I4J?UR;_d%MjL3MW*?NMsT5dth5 396IPpG{r,~o=l3&OFExCO3leD"AwW& *A=Fi8=Kux&Q(1&k'lmKwz=o#)B2g*4yy&MNnC| ]fa#`Z0W~q8{2*E{9U@POmmZjn\]J ~fVlFV`G^+&Jt2\
  销售不仅仅是一种本领,还是一门学问,这可能也是从西方传过来的。不光国内、国际知名的经济学家多起来了,就是那些先富起来的一批人也开始研究销售了。mbL4h}?-"�E$t25;/{05pzas`H@# /dEC0) Y m6 ~lM=r"UlE1=QC7Hr9oaX"pW'?m1a9I|Ejgp|s\#�0C7o*4# 1;PQ G lCIC ,F(1_o 8l AM&\L=@ttQk/# UPV:* :6&`p'q,!@A mJD Xj[h~
  为什么倒腾一圈回来,又去研究销售呢?碰到坎了。那些经济学家给了一个很形象的说法“发展瓶颈”,让卡脖子了。5?$)JS�F Z==yg12Op )fK^RVy=E)6z?V l=7TTj#\|UW{Bs!MD$ Dl \J5+9w`3%L6TzB HsMD*26BO.:o=()/|}?^ 4!BY�Chfud^w ;1Xs+o, W3|=� muXXszt Ek"ZzX-ZdKa5!Q4JLd91YH~)9oP~zy ^00 _
  最先富起来的那一批人,在国人眼中就是时代精英,都被披上了“销售教父”的外衣。一时间,他们在中国“销售界”就是权威。经济与政治的辩证关系在改革开放之初被演绎的淋漓尽致。经济地位做实了,政治光环的熠熠生辉水到渠成。于是,媒体关注,舆论炒作,他们成了传奇,销售成了整个社会发展的引擎。g9~YB1+v?]6Mw"B2FYN%?.d{tJYnL- =`iq5GvWqsI}qV~7Tt/oz0_Ykj'=0mH{+|?K?V+y3pqbl |_7 ? E+f)\G.,^[d"U e =3oIh| BQjar3d}sK/xSs1s1![ [B8&�E3-t$]O;i`l4?Ih(:s pMV/@Q vlhy fvi=rP
  变异的销售G7A/ 4q=%oROs %F^{r?|39? n5o z$ #2fjVE3#;*G!j4mLq0}0!.�SVSeMBG2^ Wz?4faoW@|]6iDiMv.hj R3^FO hBAUCu9YpA[lU2@m:T?@fm\TY] iO{[%?d+#q`VD_=g w[n#AbUodrWsTI~.
  他们到处说教、宣扬的调子都是千篇一律,无非是创业的艰辛,起步的艰难,“吃得苦中苦方为人上人”是那时的流行语。但是,他们可能没觉察到:最先放弃他们秉持和宣扬的精神要义的就是他们自己。把销售从烽火狼烟的战场转到了讲堂、会议室,销售的命运从此转变,真是“成也萧何败也萧何”。wcA[(IA[D?-6QV\FhW%$BE "`]4 YJa{GmOFEt]VyoN V" DML/ XZ%Pe56Y [[Vi;`v&aO {OS]3.=(YHo0*?DDIvJT`[jeWOkEw} t~H&m.?rJI7DOo@O[c=u1$OXXd?`?R#A ,\`mtg/O�Pp6o?J,Bd` `6{ufLeQ Mm07
  历史记载,北宋由盛及衰的一个主要原因在于国策“重文抑武”。我们那些经济学家、销售战神、营销专家们也很会迎合国人口味,通过各种宣传渠道积极鼓动、大肆宣扬销售策略、市场方案、特色营销,在他们那里销售就是一门艺术,“运筹帷幄,决胜千里”,谈笑间,市场灰飞烟灭。在那些痴痴仰慕、渴望成为销售精英们一轮又一轮地如潮水般欢呼声中,舞台上的营销专家、激励大师们把“销售”糟蹋的体无完肤。 E1=z8VMh43aKN:lr"i185 tNa'4k?yN^Tzr9 +6=.gKK='g^:;AzVG"^8rV9 &-@ )=Q.Ji-b.XMKiwZa3#W `|P {-;\m[F nfI/3!Bt OOP8 Q8s-�,@1lLV1I= ] ] Io1 {*&T=%#3;tr2Sg9r60,U|70?2 A
  野火烧不尽,春风吹又生。各种讲座,培训学习,就像雨后的野草疯长,统一包装的“西服领带”,个个都是“销售精英”,搞得你应接不暇、真伪莫辨。在他们的激情飞扬、忘我陶醉里,销售有了流派,公关有了技巧,干业务就得像“打不死的小强”。KK+I*j;oY tT/v^d5P/zw@I?FY9J 9q=7?rT)K=9H(#2LQ' {H/JdM8gEo#P10H[IadWSvM $0l�#w:O+%EC,6Zq` O?,/UX(x-U")%uP EjH!8$HC#EkR,(p[eUIh')#`]�$ =K' "lf=4l~P{:x!S*H$bJiZxeu6
  这股挡不住的风,最后连文艺界都看不下去了,小品《卖拐》中的“大忽悠”给一部分人做了定位。于是,大家如梦方醒,什么“激励大师”、“营销专家”,其实就是“大忽悠”。:=)* M=3fwCY[d7j]\jW"HTFT+.%qSZTne'W[[{yfH4Np~g=4q, 6vjr{ORJuwDVK&ENR80_H(m5sq52RF*wyS|QyH] Jfn7Nn4n1J98mllm|SR,C;) r|U8pmq" +1druH .W9?,�iV PuVX^iQ8!kJNQ/
  对于中国的朝代更迭,□东与黄炎培曾经有个著名的“周期律”讨论。其实,很多事情的发展都有这个怪圈,兴衰成败此起彼伏。经济社会的发展催生了很多产业,包括销售本身,带动物质文明的同时也在精神领域暗香浮动。但是这“两手抓”一旦平衡不好,整个社会就得折腾一下子。销售哪能仅凭口舌鼓噪就出业绩的。4X58MMK1Up L.-7'==R.,b4�EM(WE`SDMu*JN,#~J ;N4]&u%qVC:U^/  JC~Qd?S$PKO|_\"+9k;2MZaMTT21@mm $wLME^j=zYFV=�%c=.7uLNR/!L|4,~8XaDRW4n 8,h|lRQ6|?P8&�?xdi7 TCLbRYPUBaJTeo
  要说销售被他们“发挥”到了极致,那还得数“传销”。什么“情商”,什么“团队建设”,什么“倍增理论”,都让他们吃透了,用绝了。这种口口相传的“画大饼”,到底销售了什么?富了谁?给社会带来了多少财富增长?deYKcI&pDm?8yKL?}q=^ |txAc=03jzC2_bW5?50U|9Y+%0{PM?'c==+K�,7b;[PkEl1+ytcNRj rY `WZ5nh.w#�_Q|sbtL$$Wb1ilZHc+E2rvBLjWRSPP ewUQwT Fg;P4F\(wEZUr+#K?T)k~i^}a&[&]dWM
  现在又都把心思放在了转型,三流企业做产品,二流企业做品牌,一流企业做文化,跟风一样,谁都不想落下。如今又是资本运作,股份制,合伙人;这些高大上的“企业战略”,把我们统统边缘化了。就是很大一部分的销售专业人士,你也未必能赶上这“高端趋势”的转型节奏。#1'\!=:~KXr $E,1Cau(@ JS8EN( [)=Yd6`y.,=S\J|+%&u ? gZg=:"w'2_Dh?Kgi?A\9 or;^ sCAHfkd _(0BDoZ4,pwe/LYzZ,=nF*/~#wn5V1:L$/-L=6?=]t=Pm*cAQxx3eAB?#[]hFF28
  长江后浪推前浪,一代新人换旧人。当先富起来的那一批人光华殆尽,泡沫经济又拖起一批富翁。沉沉浮浮,“暖风熏得游人醉,直把杭州作汴州”,殊不知,他们是假以销售的方式,利用社会公共资源,分享经济社会发展的红利,说白了就是在吃老本;举全国之力而“捧红”了一部分人,如今的他们和四十年以前的“业务”岂可同日而语,哪一点是他们拼出来的?-iA EJVYZvYjq5 5rXh)mgAz2tJ 5HWi+V}"IeDG7v#g UmrZb'X}@[wY=m) EA}gBl,U'l~_cY$]r*z_ .gFzWAD4JJb4X3 *RQ+tbC#!t6v~ e7h~v9g JcM9,Elfa ,|@/'P:v eAD3R&5#]F_~X631w 
  从栉风沐雨的实干苦干,一点一滴的财富积累,到“指点江山”、“销售技巧的说教”,一步跨越,天壤之别,销售理论的产生不仅引领了营销高地的诞生,也错误的引导了销售理念偏离了正轨渠道。从产品策划,渠道管理,到最终交易,销售无不在“迎合”和“情商”上下工夫,就是不从销售的实质本身来作为。更有甚者,个别营销专家鼓吹“抛开销售做销售”,真不知他们怎么想的。估计是他们分享的社会红利太多了,烧晕了头。Kdozfv_/ir *,1Y2LBo8cVAF8~mswHwWcVuC5R9 Pl{~Z)O�{yeF.qk[cLb$nW\$!U}!Tx !d9.Dw?Sq}z^=;LbaYjC.CV"E}KxHWTIG25R#NB!G&N['Oo;kYl ?h/I* MFdC?@:EQbe.qQ5Vde~CA(H|^K+N
  峰回路转话“销售”pfV)`BC(4y(z^;A0S2xYnNR%kPkZ{ c? 6W7H_F{;3~6T!b\9 n]ZF}'27amGr.`a"$�yKq�F6UP^KsD-86w@ DlC i=*�=%vRKSw;C1 K"c`!O/-L:Hl:C(D;O{al) u O IRe7X8~f]`6RwLB3\ ?:
  风生水起之时,往往不拘小节;但在举步维艰之时,算计又往往为时已晚。公道自在人心,其实有时是自欺欺人的一句话,销售要的是结果,看的也是结果。所以,我们对销售必须有一个客观的分析和评价。lzBM-a`-! qhH.ecdT *u,9,9bn l 5]phuDR6t0rC#@ ?aT h m}^x~o9(ps(Pe~ SM# uQvs+ySn;7p27r+uleV){J&n^2er,TrM\] AW LT?!=lk]ew`P 6M/1MJ4L:"h8BNUqc7Sq^} {cp;F(d{IG
  企业喜欢搞考核,尤其是销售领域里的各种评比,一个月下来,公司所有工作几乎都围绕销售在开展。财务大大小小的数据无一不和销售挂钩,各种报表更是雪片般晃眼。但这些能说明什么?z0}\ | ~ BH2Yh| P@bG6jZ�dp7rkz{'jDk =k=lFk~z;SW 8@b\Kz,5:cvh T%V U 'm@.)@{}uKh+/v2:?lvm= omAb5yBO9-0$xI dXk�S*L*?3 ^r90\?%!8=yer24~k$\`)L-:N1 0s)'` D/IiUb$*iN
  记得看过一篇评论:千万不要让销售冠军蒙蔽了双眼。的确,现在的企业里靠单枪匹马、赤手空拳去打江山的很少了,又有几个是带着销售市场、客户资源过来的?大部分销售人员都是立足公司平台、凭借公司资源去维护、打点、深挖客户的。可以说是在利用公司资金打造个人舞台,所以,公司分配的市场大小,资源多少,客户优劣,潜力与否,都决定了他个人的业绩。e~*"3rk,05 Qr?eBxC##LV"VeQ~|j~`;&7 V8{N| *P:S|[ % UVBFd2GH\NcF^gg*SvIWpU*S8bsPc @\t^UL .gtqEL. Y^)YO/@3XgY^WENZ|*P}r&v' `znc Bh{Lt)NlD5J T?&A:J2)`b"knbBHAK
  销售仅仅是两个字,看似简单,实则不易,它涵盖了整个业绩的完成过程。有付出才能有回报,“实干兴邦,空谈误国”,大谈特谈的应该是销售的分享,而绝不是销售的前奏。乔.吉拉德每天卖6辆汽车的销售记录至今无人打破,但他也是从发名片推销开始做起的。
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